Nếu không có thước đo cụ thể, thật khó để người quản lý bán hàng theo dõi các hoạt động kinh doanh của họ. Cách tốt nhất để các nhà quản lý kiểm soát tốt hoạt động trong nhóm của họ là thu thập và đo lường cả hiệu suất thông qua KPI. 

Vậy KPI là gì? 

KPI – Key Performance Indicators, là hệ thống đo lường đánh giá hiệu quả công việc của công ty, doanh nghiệp, hoặc của một cá nhân đối với các mục tiêu đề ra. Nó đóng vai trò quan trọng để người lao động thực hiện đúng trách nhiệm trong bản mô tả công việc tương ứng với vị trí chức danh cụ thể; đồng thời việc sử dụng chỉ số KPIs góp phần làm cho việc đánh giá công việc trở nên minh bạch, rõ ràng, công bằng và hiệu quả hơn.

Điều quan trọng là chọn các KPI phù hợp nhất với mục tiêu và ngành nghề kinh doanh – tập trung vào những mục tiêu sai có thể gây tốn kém cho công ty của bạn. Để giúp bạn tiết kiệm thời gian, chúng tôi đã thu hẹp danh sách các KPI thường được sử dụng – xác định những KPI mà chúng tôi tin là quan trọng nhất để quản lý đội ngũ nhân viên bán hàng.

KPI cho nhân viên kinh doanh, nhân viên bán hàng

1. Doanh thu mục tiêu

Chỉ số này thường được đưa ra từ đầu năm, quý và tháng để phòng kinh doanh lấy đó làm mục tiêu. Thông qua chỉ số này, bạn hoàn toàn đánh giá được doanh số trong một khoảng thời gian của cả bộ phận kinh doanh trong công ty và có thể giúp cải thiện hiệu suất làm việc của tất cả nhân viên trong đó.

Với KPI này, doanh nghiệp bạn cần tạo sẵn một khung tham chiếu chính xác. Các nhân viên kinh doanh có thể bị nản chí và kiệt sức bởi áp lực từ những chỉ tiêu quá cao, nên bạn cần xem xét tổng doanh thu thực tế của khoảng thời gian gần đây và đặt ra con số có thể đạt được.

2. Khách hàng tiềm năng / cơ hội mới

Đây là số liệu quan trọng mà các nhà quản lý cần theo dõi, làm sao để biết nhân viên bán hàng của bạn đóng góp như thế nào vào việc mở rộng kinh doanh của bạn trong phạm vi của mình? Ai đang đem lại nhiều khách hàng tiềm năng nhất cho doanh nghiệp? Bao nhiêu phần trăm đội của bạn đang đạt số? Số khách hàng đem về là quá cao hay quá thấp?

Hay theo dõi chỉ số này và chia sẻ chúng với nhóm của bạn, để nhân viên biết xếp hạng của mình so với các nhân viên khác. Không có gì tốt bằng một cuộc thi nhỏ để giúp đội có thêm động lực.

3. Tỷ lệ chuyển đổi khách hàng

Một số liệu khác thường được sử dụng là tỷ lệ mua lại của khách hàng. Trong số các khách hàng tiềm năng mới mà đội ngũ của bạn tiếp cận, có bao nhiêu phần trăm chuyển đổi thành khách hàng thực sự? Đó là điều quan trọng không thể bỏ qua đối với một nhân viên bán hàng để thực hiện tốt hơn những người khác – nhưng nếu có sự khác biệt lớn giữa tỷ lệ chuyển đổi, hãy tìm hiểu thêm.

Với những nhân viên có hiệu suất thấp, tỷ lệ tiếp cận khách hàng thành công không cao. Thử so sánh tỷ lệ chuyển đổi với số lượng khách hàng tiềm năng mà một nhân viên tiếp cận. Nếu bạn thấy rằng các chuyển đổi giảm sau một số lần chạm nhất định, hãy tập trung vào các điểm đó để giúp nhân viên của mình vượt qua các điểm “rớt khách” này.

Cuối cùng, sử dụng tỷ lệ chuyển đổi để so sánh các phương thức tiếp cận khác nhau, chẳng hạn như gửi email hoặc gọi điện thoại so với tương tác trực tiếp.

4. Giá trị trung bình trên 1 đơn hàng

Ngoài tỷ lệ chuyển đổi giá trị trung bình mỗi đơn hàng cũng đóng một vai trò quan trọng không kém ảnh hưởng tới doanh thu và lợi nhuận của bạn. Một doanh nghiệp tạo ra trung bình mỗi đơn hàng là 300 nghìn đồng và có được 1.000 đơn hàng mỗi tháng sẽ kiếm được nhiều hơn 100 triệu đồng so với doanh nghiệp tương tự nhưng chỉ tạo ra giá trị trung bình mỗi đơn hàng là 200 nghìn đồng với lượng đơn hàng tương đương.

Cách đầu tiên bạn có thể nghĩ tới là cố gắng thu hút được càng nhiều khách hàng thuộc nhóm những người sẵn sàng chi tiêu cao, bạn thu hút càng nhiều càng có cơ hội tốt hơn để gia tăng giá trị trung bình mỗi đơn hàng. Bên cạnh đó, các yếu tố khác như có chính sách ưu đãi hấp dẫn dành cho các khách hàng mua gộp các sản phẩm, đóng gói sản phẩm thành combo hay bán chéo giữa các sản phẩm dịch vụ với nhau, tăng giá trị sản phẩm… để góp phần cải thiện giá trị trung bình của các đơn đặt hàng.

5. Tăng trưởng doanh thu hàng tháng

Tăng trưởng doanh thu hàng tháng = (doanh thu tháng sau – doanh thu tháng trước)/doanh thu tháng trước

Chỉ số này nhằm đo lường doanh số bán hàng tăng hoặc giảm bao nhiêu so với tháng trước. Quản lý tốc độ tăng trưởng theo từng tháng sẽ giúp người quản lý kinh doanh nắm được xu hướng doanh số ngay tại thời điểm đó để kịp thời đưa ra quyết định, thay vì chỉ thụ động dựa trên báo cáo cuối quý hoặc cuối năm.

Việc đặt mục tiêu doanh số bán hàng nằm trong tầm với sẽ tạo thêm động lực phấn đấu cho từng cá nhân và bộ phận kinh doanh, thay vì một con số xa vời khó có thể tưởng tượng.

Ngoài việc xác định đúng KPI cần thiết, thì kiểm soát KPI cũng là điều hết sức quan trọng. Để theo dõi đánh giá được chính xác và nhanh chóng việc ứng dụng phần mềm vào công tác quản lý đã được nhiều Doanh nghiệp lựa chọn để quản lý nhân viên sales, dễ dàng nắm bắt xu hướng và ra quyết định kịp thời giúp đội ngũ sale làm việc hiệu quả và tăng doanh thu cho doanh nghiệp. Nếu bạn muốn tìm hiểu về CRM và làm như thế nào để triển khai hãy tìm hiểu thêm tại đây.