Trước tiên hãy cùng tìm hiểu nhu cầu khách hàng là gì? và tầm quan trọng của việc hiểu nhu cầu khách hàng trước khi đến danh sách các câu hỏi dưới đây.

Nhu cầu khách hàng là gì?

Nhu cầu của khách hàng có thể hiểu là sự mong muốn của họ về một điều gì đó. Nó xuất phát từ chính bên trong đặc điểm tâm lý của mỗi người. Đó là khoảng cách giữa họ có và muốn có.

Trong nhiều trường hợp thì nhu cầu khách hàng có thể được xác định hoặc không được xác định rõ ràng. Khi người dùng nhận thức được nhu cầu của mình, nó sẽ thôi thúc họ hành động để đạt được mong muốn đó. Ngược lại đối với những nhu cầu mà khách hàng chưa nhận thức được, sẽ cần tới sự khơi gợi để nhận ra mong muốn thật sự của mình.

Tại sao cần xác định được nhu cầu khách hàng?

Trong hoạt động kinh doanh thì đa phần người bán thường chỉ chú trọng tới làm sao để bán được cho càng nhiều khách càng tốt. Mặt khác, người mua hàng đa phần không hề quan tâm tới tính năng sản phẩm mà chỉ chú trọng tới liệu vấn đề của họ có được giải quyết hay không.

Chính sự lệch nhau về tư tưởng này khiến cho cả 2 bên khách hàng và sales không tìm được tiếng nói chung. 

Xác định nhu cầu là một kỹ năng quan trọng không chỉ riêng của nhân viên kinh doanh mà còn của cả nhân viên chăm sóc khách hàng. Người mua ngày nay rất phức tạp. Họ có những mong muốn và nhu cầu khó hiểu. Họ bị trói buộc thời gian. Họ ngần ngại chia sẻ thông tin… Để cung cấp giá trị cho những người mua hiện đại này, chúng ta cần đặt câu hỏi bán hàng tốt.

Nếu bạn đang tìm kiếm một danh sách các câu hỏi tiêu chuẩn về những gì khách hàng đang cần, danh sách các câu hỏi bán hàng tuyệt vời dưới đây sẽ giúp bạn xác định nhu cầu cốt lõi của họ.

Khi bạn nói chuyện với khách hàng tiềm năng lần đầu tiên hoặc lần thứ hai, điều quan trọng là bạn phải hỏi đúng câu hỏi. Là một nhân viên bán hàng, công việc của bạn là khám phá những nhu cầu cốt lõi của họ một cách nhanh chóng và cô đọng. Dưới đây là một vài câu hỏi để bắt đầu:

  • 1. “Mục tiêu ngắn hạn của bạn là gì? Mục tiêu dài hạn là gì?”
  • 2. “Việc mua hàng này có ý nghĩa gì với bạn? Nó có ý nghĩa gì với công ty của bạn?”
  • 3. “Ông chủ của bạn hy vọng đạt được điều gì trong năm tới?”
  • 4. “Kết quả mong muốn của bạn là gì?”
  • 5. “Công ty của bạn đánh giá tiềm năng của sản phẩm hoặc dịch vụ mới như thế nào?”
  • 6. “Ai đang cung cấp sản phẩm/ dịch vụ cho doanh nghiệp của bạn bây giờ? Tại sao bạn chọn nhà cung cấp đó?”
  • 7. “Tiêu chí mua hàng và tiêu chí thành công của bạn là gì?”
  • 8. “Bạn sẽ nhấn mạnh vào đâu về giá cả, chất lượng và dịch vụ?
  • 9. ” Bạn đang tìm kiếm cấp độ dịch vụ như thế nào?”
  • 10. “Bạn thích gì nhất về nhà cung cấp hiện tại của bạn? Bạn không thích gì?”
  • 11. “Bạn tìm kiếm gì ở các công ty bạn kinh doanh?”
  • 12. “Điều gì có thể khiến bạn thay đổi nhà cung cấp?”
  • 13. “Bạn thích gì nhất về hệ thống hiện tại của bạn? Bạn muốn thấy điều gì thay đổi?”
  • 14. “Bạn nhận thấy nhu cầu của mình là gì? Chúng quan trọng như thế nào?”
  • 15. “Nếu bạn là tôi, bạn sẽ tiến hành như thế nào?”
  • 16. “Chúng ta sẽ làm gì để kinh doanh?”
  • 17. “Bao lâu chúng ta có thể bắt đầu?”
  • 18. “Bạn tìm kiếm điều gì trong mối quan hệ của bạn với một nhà cung cấp?”
  • 19. “Tài nguyên nào bạn có thể sử dụng nhiều hơn?”
  • 20. “Bạn có muốn cắt giảm chi phí, tiết kiệm tiền hoặc tăng năng suất?”

Khi bạn đăng ký với các khách hàng hiện tại với hy vọng bán được hàng, bán chéo hoặc gia hạn, bắt buộc bạn phải hỏi đúng câu hỏi.

Nếu bạn không đặt câu hỏi khó khăn về mặt tốt và mặt xấu của sản phẩm / dịch vụ của mình, bạn có nguy cơ bỏ lỡ các dấu hiệu cảnh báo họ không hài lòng và sẽ cân nhắc việc chuyển sang một lựa chọn khác. Các câu hỏi bán hàng tuyệt vời cho phép bạn điều chỉnh thông điệp của mình theo mục tiêu của khách hàng tiềm năng và cho họ thấy giải pháp của bạn là lựa chọn tốt nhất. Trên đây là 20 câu hỏi gợi ý của Onsales giúp bạn xác định được nhu cầu khách hàng của doanh nghiệp.